Account-based marketing (ABM): um guia completo para vendas B2B

Se você está buscando estratégias eficazes para impulsionar suas vendas e conquistar clientes corporativos de forma direcionada, você está no lugar certo. O Account-based Marketing (ABM) é uma abordagem estratégica que se concentra em identificar e engajar clientes em potencial de alto valor, individualmente. 

Neste guia abrangente, exploraremos todos os aspectos do Account-based Marketing, desde o entendimento dos fundamentos até a implementação efetiva. Você aprenderá como identificar suas melhores contas-alvo, desenvolver mensagens personalizadas, criar campanhas direcionadas e medir o sucesso do seu ABM.

Ao longo deste artigo,forneceremos insights valiosos, dicas práticas e exemplos reais para ajudá-lo a aproveitar todo o potencial do Account-based Marketing e alcançar resultados significativos em suas vendas B2B.

Esteja preparado para mergulhar no mundo do ABM e descobrir como ele pode transformar suas técnicas abordagem, estreitar relacionamentos com clientes corporativos e impulsionar o crescimento do seu negócio. 

Tenha uma boa leitura!

O que é Account-Based Marketing?

O Account-Based Marketing (ABM) é uma estratégia de marketing que se concentra em identificar e direcionar esforços de marketing e vendas para contas específicas de clientes em potencial. Ao invés de direcionar campanhas para um amplo público, o ABM personaliza as mensagens e táticas para atender às necessidades e interesses individuais de cada conta almejada

Essa abordagem baseia-se em uma compreensão profunda das necessidades e características únicas de cada conta-alvo, permitindo que as equipes de marketing e vendas ofereçam uma experiência altamente personalizada. Ela envolve a colaboração entre os departamentos de marketing e vendas, alinhando seus esforços para identificar, engajar e converter clientes em potencial de alto valor.

Ao implementar o Account-Based Marketing, as empresas podem criar relacionamentos mais próximos com prospects, aumentar a eficiência de suas campanhas de marketing e obter melhores resultados em vendas. Ele é especialmente eficaz em vendas B2B, onde o foco está em alcançar contas corporativas específicas, muitas vezes de alto valor.

As principais etapas dessa estratégia envolvem:

• Identificar as contas-alvo ideais;
• Desenvolver mensagens e conteúdos personalizados;
• Selecionar as táticas de marketing adequadas para cada conta;
• Medir o sucesso das campanhas. 

Com essa abordagem centrada no cliente, as empresas podem construir relacionamentos mais significativos e relevantes, aumentando as chances de conversão e crescimento dos negócios.

Leia mais: Qual a importância de eventos de networking e sua relação com o sucesso em vendas B2B?

Por que o ABM é importante? 

Essa estratégia é muito importante para vendas B2B, para te ajudar a entender melhor separamos os pontos mais importantes nesse processo. 

Foco em clientes de alto valor

Ele permite que as empresas identifiquem e concentrem seus esforços nas contas de clientes de alto valor, o que pode resultar em um retorno significativo sobre o investimento. 

Ao direcionar recursos para essas contas estrategicamente selecionadas, as empresas podem maximizar suas chances de conquistar clientes valiosos e fechar negócios lucrativos.

Personalização e relevância

O Account-based marketing (ABM) se baseia na personalização das mensagens e ações de marketing para cada conta-alvo. Isso significa que as empresas podem adaptar suas abordagens para atender às necessidades e preferências específicas de cada cliente em potencial. A personalização aumenta a relevância das comunicações, tornando-as mais impactantes e eficazes.

Alinhamento de marketing e vendas

O ABM incentiva a colaboração entre os departamentos de marketing e vendas, alinhando suas estratégias e objetivos. Essa integração permite que as equipes trabalhem juntas em direção a um objetivo comum: conquistar e converter as contas-alvo. 

A sinergia entre os setores  aumenta a eficiência e a eficácia das campanhas, resultando em um melhor desempenho geral.

Relacionamentos mais fortes

Ao se concentrar em contas específicas, o ABM permite que as empresas desenvolvam relacionamentos mais profundos e significativos com seus clientes em potencial. 

Essa abordagem de “um-para-um” cria uma conexão mais forte e duradoura, aumentando a confiança e a lealdade dos clientes. Relacionamentos sólidos são fundamentais para o sucesso a longo prazo dos negócios.

Medição e resultados mensuráveis

O ABM é altamente mensurável e permite que as empresas acompanhem e avaliem o desempenho de suas campanhas. As métricas e indicadores-chave de desempenho podem fornecer insights valiosos sobre o impacto do ABM, permitindo ajustes e melhorias contínuas.

Quais as diferenças entre ABM e Inbound Marketing?

Embora o Account-Based Marketing (ABM) e o Inbound Marketing sejam estratégias de marketing, existem diferenças significativas entre eles. Aqui estão algumas das principais diferenças:

Personalização vs. Atração

Enquanto o ABM busca personalizar as mensagens e as ações de marketing para cada conta-alvo, o Inbound Marketing busca atrair e envolver um público mais amplo por meio de conteúdo educativo, estratégias de SEO, mídia social e outros canais.

Entenda mais sobre: O que é e como funciona uma agência de SEO?.

Escala e segmentação

O Inbound Marketing tende a ser mais escalável, pois pode atingir um público maior por meio de estratégias digitais em grande escala. Por outro lado, o ABM é mais segmentado e personalizado, o que pode limitar seu alcance a um número menor de contas-alvo.

Abordagem de marketing e vendas

O ABM exige uma forte integração entre os departamentos de marketing e vendas, com uma abordagem mais direcionada e colaborativa para conquistar as contas-alvo. 

Já o Inbound Marketing, embora também envolva marketing e vendas trabalhando juntos, geralmente tem uma abordagem mais voltada para gerar leads qualificados e nutri-los até a conversão.

Mensuração de resultados

Ambas as estratégias são mensuráveis, mas a mensuração do ABM tende a ser mais focada em resultados específicos de contas-alvo e em métricas mais direcionadas, enquanto o Inbound Marketing geralmente avalia métricas mais amplas, como visitantes do site, taxas de conversão e leads gerados.

Foco do público-alvo

O ABM se concentra em contas específicas de clientes em potencial, normalmente de alto valor, e personaliza a abordagem para atender às necessidades dessas contas. Já o Inbound Marketing tem como foco a criação de conteúdo relevante e atraente para atrair um público mais amplo e gerar leads qualificados.

Como aplicar o Account-based marketing?

Agora que você já sabe da importância do account-based marketing, pode estar se perguntando como aplicar essa estratégia para melhorar as suas vendas B2B. 

Identificar e definir contas

Antes de estabelecer sua estrutura, é essencial identificar o seu ICP (Ideal Customer Profile). Realize uma análise detalhada em sua base de clientes para identificar aqueles que apresentam maior engajamento, conhecem bem as funcionalidades do seu produto ou serviço e estão propensos a indicar sua empresa com base em uma avaliação do Net Promoter Score (NPS).

Com base nas experiências do seu negócio, pense em como seria o cliente dos seus sonhos. Quem seria o cliente ideal para realizar suas vendas?

Esse exercício de criação do cliente ideal pode ser aplicado tanto para negócios B2B (empresas que vendem para outras empresas) como para B2C (empresas que vendem diretamente ao cliente final).

No caso do B2B, ao criar o ICP, leve em consideração dados como:

• Setor atuação;
• Porte da empresa (número de funcionários);
• Localização;
• Estrutura de equipe;
• Maturidade;
• Ciclo de vendas;
• Ticket médio;
• Receita;
• Cargos.
• Plataformas/softwares utilizados.

Ao definir o seu ICP com base nessas características, você poderá direcionar suas estratégias de marketing e vendas de forma mais eficiente, focando nos clientes que apresentam maior potencial de sucesso para o seu negócio.

Pesquise sobre o cliente

Realize uma pesquisa aprofundada para obter um conhecimento detalhado sobre suas contas-alvo. Isso envolve entender suas necessidades, desafios, objetivos e os stakeholders-chave envolvidos nas decisões de compra. 

Para isso, alguns pontos a se atentar, incluem: 

• Identifique as informações relevantes;
• Utilize fontes de pesquisa variadas;
• Pesquisa sobre a empresa;
• Analise a estrutura organizacional;
• Analise a sua estrutura organizacional;
• Esteja atento à ocorrência.

Personalize suas mensagens e conteúdo

Com base nas informações coletadas, crie mensagens personalizadas e conteúdo relevante para cada conta-alvo. 

As mensagens devem abordar as necessidades e desafios específicos de cada conta, destacando como sua solução pode ajudá-las a alcançar seus objetivos.

Escolha táticas e canais adequados

Após identificar suas contas-alvo e entender suas necessidades, desafios e objetivos, é crucial selecionar as táticas e canais de marketing adequados para alcançar e engajar essas contas-alvo de forma eficaz. 

Isso pode ser feito por: 

E-mail marketing personalizado

Utilize o e-mail marketing para enviar mensagens personalizadas diretamente para as contas-alvo. Segmente suas listas de e-mails com base nas características e preferências específicas de cada conta. 

Crie conteúdo relevante e personalizado, destacando os benefícios e soluções que sua empresa oferece para as necessidades específicas de cada conta.

Anúncios direcionados em mídias sociais

Faça uso de plataformas de mídia social, como Facebook, LinkedIn e Twitter, para exibir anúncios direcionados às contas-alvo. 

Segmente suas campanhas de anúncios com base nas informações demográficas, interesses e comportamentos de compra das contas-alvo. Isso permitirá que você alcance essas contas de forma mais eficiente, aumentando a relevância das mensagens exibidas.

Eventos exclusivos para contas-alvo

Considere a realização de eventos exclusivos direcionados para suas contas-alvo. Isso pode incluir webinars, workshops, conferências ou até mesmo eventos presenciais. 

Esses eventos proporcionam uma oportunidade única de interagir pessoalmente com as contas-alvo, estabelecer relacionamentos mais próximos e apresentar seus produtos ou serviços de forma mais detalhada.

Conteúdo segmentado no site

Desenvolva conteúdo segmentado em seu site, direcionado especificamente para as contas-alvo. Isso pode incluir artigos, whitepapers, estudos de caso e vídeos que abordem os desafios e necessidades específicas de cada conta. 

Certifique-se de que o conteúdo seja de fácil acesso e ofereça valor real para as contas almejadas, demonstrando seu conhecimento e expertise no setor.

Abordagem personalizada em redes sociais

Utilize as redes sociais para interagir de forma personalizada com suas contas-alvo. Monitore suas atividades nas redes sociais e participe de conversas relevantes. 

Compartilhe conteúdo útil e envolvente que seja relevante para as necessidades das contas-alvo. Isso ajudará a construir relacionamentos mais sólidos e a fortalecer a presença da sua empresa nessas redes.

Acompanhe e meça seus resultados

Estabeleça métricas e indicadores-chave de desempenho (KPIs) para avaliar o sucesso da sua estratégia de ABM. Acompanhe o envolvimento das contas-alvo, taxas de conversão, geração de receita e outras métricas relevantes. 

Isso permitirá que você avalie o desempenho da sua estratégia e faça ajustes conforme necessário. Algumas formas de medir o sucesso da estratégia, incluem: 

• Número de oportunidades de vendas geradas;
• Número de empresas que avançaram no processo de vendas;
• Taxa de fechamento;
• Velocidade do funil;

Conte com o suporte da Cnow Marketing!

Agora que você já sabe como melhorar suas vendas B2B com o auxílio do Account-based Marketing, conte com o suporte da Cnow Marketing nesse processo. 

A Cnow é uma empresa dedicada a estruturar processos, formar squads e unir pessoas, energia e ferramentas para impulsionar as vendas. Embora possamos ser chamados de agência, assessoria ou consultoria de marketing, o que realmente somos é o seu time de crescimento. 

Estamos orgulhosos em trabalhar ao seu lado, oferecendo soluções personalizadas e estratégias eficazes para impulsionar o crescimento do seu negócio.

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